孙子兵法（30）：化虚为实，方显英雄本色

原文：

出其所不趋，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之地也；攻而必取者，攻其所不守也。守而必固者，守其所必攻也。故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。微乎微乎，至于无形；神乎神乎，至于无声，故能为敌之司命。

译文：

通过敌人不设防的地区进军，在敌人预料不到的时间，向敌人预料不到的地点攻击。进军千里而不疲惫，是因为走在敌军无人抵抗或无力抵抗的地区，如入无人之境。我进攻就一定会获胜，是因为攻击的是敌人疏于防守的地方。我防守一定稳固，是因为守住了敌人一定会进攻的地方。所以善于进攻的，能做到使敌方不知道在哪防守，不知道怎样防守。而善于防守的，使敌人不知道从哪进攻，不知怎样进攻。深奥啊，精妙啊，竟然见不到一点形迹；神奇啊，玄妙啊，居然不漏出一点消息。所以能成为敌人命运的主宰。

解读：

这一段主要解释怎样在战争中掌握主动权，同时进一步强调掌握主动权的重要性。

在战争中，掌握主动权到底有多重要呢？孙子用了一个词“司命”，这个词在之前《孙子兵法》第二篇《作战篇》也提到过：“故知兵之将，生民之司命，国家安危之主也。”所谓“司命”，就是传说中司掌命运之神。

也就是说，在战争中掌握主动权就掌握了敌方的命运，可想而知，孙子是对掌握主动权是如何推崇了。

孙子从两个方面阐述了掌握主动权的方法：一是在进攻的时候，以实击虚；二是在防守的时候，以实防实。

所谓以实击虚，就是掌握敌方具体情报，集中优势兵力去进攻敌方防守薄弱或无人防守的地方，这样犹入无人之境，己方大概率获胜。或者采取类似于“声东击西”的方式，调动敌方，让敌方露出防守薄弱的地方，同样是大概率获胜。

反过来，作为防守的一方，如果也懂《孙子兵法》，让己方无法获取具体情报，搞不清对方到底在哪部分防守严密，哪部分防守薄弱，或者有些就是伪装出来的薄弱，就是吸引己方去进攻的。也就是说双方都懂《孙子兵法》，对方采取了以实防实，而且双方实力相当，结果估计双方对峙一段时间就各自撤退了，因为双方都没有绝对把握取胜。

这就好比两个人打架，如果一个人把对方的弱点研究透彻了，双方打起来就跟大人打三岁小孩似的，轻松取胜；如果双方师出同门，武功招式基本一致，双方又相互了解，实力相当，那就不用打了，否则一旦打起来，那就是两败俱伤，这就违背了孙子在“战争”中获利的初衷。

关于如何“以实击虚”，《三国演义》中有个经典案例，那就是钟会、邓艾“灭蜀之战”，此战的关键就是如何突破蜀国的最后一道屏障——剑门关。

对于剑门关，后世李白有诗云：“剑阁峥嵘而崔嵬，一夫当关，万夫莫开”。这是何等艰险。当时的蜀国已经丢失汉中，主将姜维仅凭剑门天险就把魏国十几万大军阻挡在外达三个月之久。

最后在实在攻不下剑门关的情况下，魏将邓艾趁姜维被钟会牵制住，他率军攀登小道，凿山开路，修栈架桥，鱼贯而进，越过7百余里无人烟的险域，完全绕过剑门关才得以突破。

正所谓“蜀道难，难于上青天”，对于那些特别艰险的地方，蜀国基本没有防守，或者说没有足够的兵力去防守，最终邓艾以“出其所不趋，趋其所不意”的境界，如入无人之境，直接抓住刘禅，以此宣告灭蜀之战的结束。

对于虚实如何在职场中的运用，有这么一个案例，那就是《遥远的救世主》中的韩楚风当上总裁的过程。

作为老董事长提名的总裁候选人，韩楚风是有一定分量的，但他资历尚浅，又面对着两个副总裁这样的强有力的竞争对手，对于能否当上总裁，他是完全没有把握的，于是他求教了丁元英。丁元英说了下面两段话：

“这事退后一步让条道儿请两个副总裁先过去，可能胜算要多一些，但不是没有失算的可能。只是事关重大，我担不起这个闪失。”

“你办事老总裁放心，但董事局不一定放心。董事局关心的不是老总裁的遗嘱，而是利润。同时，这里还有一个资历问题，对你也是一个潜在的障碍。退一步，让两个副总裁之间的矛盾上升为主要矛盾，让他们去内耗，等他们斗得两败俱伤的时候，企业必然会蒙受损失，此消彼长，有个比较。当董事局看清楚谁是争权的、谁是干事的，自然就众望所归了，你才有可能树立真正的权威。否则，你一登上拳台就会促使他们先结成联盟，你很可能是第一个牺牲品。”

这其实就暗藏了《孙子兵法》的玄机，丁元英的意思是：以目前的实力，相对于两个副总裁，你韩楚风是没有竞争力的，如果让两个副总裁先“以实击实”，斗得两败俱伤，这时候你韩楚风的“虚”相对于两个副总裁那就是“实”了，再以实击虚，结果必然是你韩楚风当上总裁。

当然这只是小说的桥段，现实中有没有这样的案例？我相信肯定有，每个人身边都有这样的例子，本来大家都看好的人没有提拔，反而提拔了一个大家想不到的人，仔细分析，一定藏有《孙子兵法》虚实策略的影子。

职场是这样，对于商场也是如此，一个行业，要么就是一家独大，基本没有两大巨头占据了整个市场的情况，因为在两大巨头相互斗争的时候，第三、第四等很容易崛起，最后形成群雄并举的局面。